[Conny Westh]

En grundläggande princip man ska följa i allt man gör är att utgår från kunden och kundens behov, har man alltid det i åtanke så löser sig de flesta andra tankeproblem man har. Man ska akta sig för att utgå från en lösning som söker ett problem, dvs att man har en produkt som man vill sälja och sedan söker kunder.

Gör tvärtom, leta upp kunden först, kolla vad kunden behöver och sen kikar du efter vad just du kan göra för kunden, ska du sälja produkter som andra tillverkar så kan du sen söka lämpliga leverantörer.

Begränsa ditt kundsegment så mycket det går till en början, så du verkligen kan bli världsmästare för dina kunder. Det finns många företag som bara har en handfull kunder och lever gott på det, sen när du blivit stark på din hemmamarknad, då kan du se om det går att utöka kundsegmenten och produktsortimentet.

Ju mer du kan avgränsa och identifiera ditt kundsegment, desto enklare och billigare hittar du dina nya kunder.

Det viktigaste en affärsplan bör omfatta är enligt min mening:

- Vem är kunden (privatpersoner/företag/pensionärer/kvinnor/män/vad heter kunden...)?
- Vad har kunden för problem?
- Hur mycket är kunden beredd att betala för att lösa sitt "problem", dvs vilket behov har kunden?
- Kan jag lösa detta behov med mina produkter, vad är mitt erbjudande till kunden
- Varför ska kunden köpa just denna produkt/lösning
- Varför ska kunden köpa av dig?
- Finns det några konkurrenter (sök undvika konkurrens, det är destruktivt för dig som företagare)?
- Hur ser konkurenternas produkter/lösningar ut rent tekniskt,leveranstid, säljkanal och prismässigt, vilka marginaler har de?
- Hur ska jag nå mina kunder (marknadsföring)?
- Hur ska jag övertyga dem att köpa från mig och inte från konkurenten (försäljning)?
- Hur ser mina avtal ut mot mina kunder?
- Hur ser min kalkyl ut (per kund, per produkt, per anställd, för hela företaget)?
- Hur ska jag se till att leverera rätt kvalitet, till rätt plats, i rätt tid, till rätt kostnad (logistik)?
- Vilka underleverantörer behöver jag, är de pålitliga?


Detta är väl de viktigaste punkterna i en affärsplan, utan detta i åtanke så står man sig slätt...

Tänk på att kundens problem många gånger är känslomässiga, kunden söker ökad status i samhället eller i sitt eget företag om det är ett stort företag, det är helt olika kriterier om det är privatkunder eller företag.

Tänk också på att när du har med företagskunder att göra måste du hela tiden tänka på vad som är fördelar för din kunds kund, dvs om du har Shell som kund så ska du tänka på vad bilisterna som tankar på shell har för fördelar av att använda din produkt. Om du exempelvis levererar bensinpumpar till Shell för att ta ett konkret exempel. Shell vill då höja värdet för sina kunder så de stärker sin konkurrensförmåga gentemot konkurrenterna Statoil, OK, Jet, BP o s v.

Räkna upp 10 argument varför kunden ska köpa din lösning/produkt, inget får ha med priset att göra!

Räkna upp 10 argument varför kunden ska köpa av dig och inte av konkurrenten, inget får ha med priset att göra!