[Webjake]

Ska ägna nästa vecka till att fokusera på utringning mot potentiella annonsörer. Ska försöka sälja in direktannonser på några av mina större sajter, har inte gjort detta förut utan har enbart tagit in annonsörer som själva har hört av sig.

Nu är frågan, kan ni komma med tips om hur upplägget på samtalet bör vara? Skulle vara väldigt glad om ngn kunde komma med tips om ev talmanus och konkreta råd vad man bör få med i sin korta presentation och vad man kanske ska utelämna?

Tack på förhand för alla eventuella råd.

[Webjake]

Inte som kan komma med lite input?

[cvnu]

Ett manus kan ju vara väldigt värdefullt, men det du bör tänka på är att få med nyttan med att annonsera hos dig, roi, return on investment för kunden, och att du är enkel och tydlig i ditt samtal.

Prata inte skit om konkurrenter, utan berätta varför andra annonsörer valt att annonsera för dig, och att du självklart sänder allt svart på vitt innan dom får faktura.

[imani]

Hej Webjake,

Bra idé med att skapa ett manus innan du sätter dig och börjar ringa.

Några tips:

Börja alltid med att presentera dig och ditt bolag och varför du ringer, fråga sen efter den person du ska prata med.

Gör en behovsanalys genom att ställa 1-3 frågor. Svaren på dessa frågor har du samt kan lämna ett erbjudande som matchar kundens behov.
Kanske är det bra att ha olika paket redo som matchar olika behov och budgetar.

Ha koll på dina siffror och statistik - Sätt dig in i dina potentiella kunders situation. Vad är det de behöver veta, vilka frågor kommer de fråga? Ha svaren redo. Var förberedd.

Skapa ett dokument med ditt erbjudande som du efter samtalet skickar till prospektet. Oftast blir det sälj efter 1-2 återkopplingar. Ha koll på återkopplingarna skriv in dem i kalendern så du blir påmind.

Var trevlig, glöm inte att det inte bara är säljsamtal utan du marknadsför även ditt varumärke när du ringer.

Finputsa, Skriv vilka pitcher som går bra, ändra, testa, ändra, testa , ändra testa, ändra, testa, ändra, testa

lycka till!

[Conny Westh]

Innen du börjar ringa så ska du lägga ner ordentligt med research på VILKA du ska ringa, dvs vilka är dina SUSPECTS.

Kolla på de kunder du har och försök hitta "tvillingar" dvs företag/kontaktpersoner som matchar dina bästa kunder med branch, inriktning, geografisk region, antal anställda, storlek, kontaktpersonens befattning m.m. Ju bättre research desto större träffsäkerhet och mindre "dead calls".

Se även till att göra en så grundlig analys av företagets verksamhet som möjligt så du exempelvis kollar på deras hemsida, kollar med allabolag.se så du inte frågar om sånt som finns i öppna källor.

Däremot är behovsanalysen kollosalt viktig.

Oavsett hur arg den som svarar är så ska du uppträda professionellt och vänligt. Tänk på och respektera att de flesta inte sitter och väntar på att säljare ska ringa.

Ha en lista på 40 frågor som du kan ställa för att få veta vilka verkliga behov företaget har som du kan hjälpa till med.

Men försök få ditt SUSPECT att börja berätta av sig själv, så du ska vara en LYSSNARE, inte en BABBLARE som försöker prångla ut din produkt.

Det finns en anledning till att vi har TVÅ öron och EN mun.

Om ditt SUSPECT ställer en fråga så ska du alltid svara ärligt på den, sen ska du omedelbart ställa ytterligar een av dina 40 frågor (som ska leda in kunden på rätt spår igen.

Om ditt SUSPECT får prata på och berätta om sin verksamhet så ska du suga i dig detta som en svamp. låt kunden parat till punkt, bekräfta att du uppfattat vad denne paratra om med.

Jaha, är det så här du menar....
Ja, Ok, Jaha!, ...
Jag förstår vad du menar...

Den första frågan du kommer att få är troligen i ca 199 fall av 200 fall är de här:

- Vad vill du?
- Vart ringer du från?
- Jag har inte tid nu!
- Ring aldrig mer tillbaks!
- Stryk mig ur ert register!

I 1 fall av 200 kommer de vilja veta mer om vad du har att erbjuda, då ska du inte tappa hakan utan ha en genomtänkt plan, genom att fortsätta din analys tills du vet tillräckligt mycket om ditt SUSPECT så du är nära nog säker på att kunden kommer acceptera ditt erbjudande. Känner du dig tveksam, så fortsätter du fråga, fråga, fråga....

Har du riktigt bra tur så talar ditt SUSPEKT om vad de är i behov av just nu, och då är det klappat och klart. Se till att de inte kan säga nej till ditt erbjudande. AVSLUT!

Se till att du då har ett klart och tydligt sätt att få kundne att teckna avtal med dig. Du ska absolut inte i det här läget börja vela utan då måste du ha en tydlig agenda för vad som sker i nästa steg. Om du ska boka ett personligt möte, sälja en produkt eller vad du ska göra.


Om ditt SUSPECT frågar om du kan skicka matreial, eller visa exempel på vad du gjort så ska du leda dem till din websida där det ska finnas en färdig demo som du kan gå igenom med dem. Denna demo ska inte var atidsbegränsad utan ditt SUSPEKT sk akunan gå in efter samtalet och potaniser ap åegen hand, oavsett m det blev affär elelr inte. Ibland vill de diskutera med en kollega, ellervisa en kompis och fråga vad de tycker, hjälp ditt SUSPECT till ett bra beslut utan att PUSHA.

[Conny Westh]

Länktips: http://www.telefonsaljare.se/

Om du är riktigt kvick i käften så kanske du hinner ringa 20 telefonsamtal i timmen, Många tar bara max 15 sekunder innan du inser att det var ingen som svarade eller så var det fel person. Andra samtal tar längre tid, beroende på vad du säljer. Om du inte har ett säljsystem framför dig så se till att ha penna och block (det ska du ha i alla fall för noteringar). Notera allt du gör endera automatiskt via säljsystemet eller i ditt anteckningsblock.

Klassificera varje samtal:

1 - Yes Du har ett prospekt/kund -> Sälj!
2 - Är intresserad men vill kolla med en kollega -> Återkom vid viss tidpunkt
3 - Vill veta mer -> Återkom vid viss tidpunkt
4 - Tveksam -> Återkom vid viss tidpunkt
5 - Extremt negativ -> Återkom om ett år
6 - Fel person - Fråga vem du ska prata med? -> Ta bort ur ditt register!
7 - Personen har slutat - Fråga vem du ska prata med? -> Ta bort ur ditt register!

[Webjake]

Exakt det var det här jag var ute efter, stort tack till alla. Men framför allt dig conny, väldigt mycket bra du skriver och konkreta tips! Ska gå efter detta och göra en grundlig analys av de tilltänkta företagen.
Bra som flera nämner, den viktiga återkopplingen.

[Conny Westh]

Det viktigaste jobb man kan göra är att vara riktigt selektiv redan i sin Research.

Det finns ca en miljon registrerade företag i Sverige, varav ca 75% har någon typ av verksamhet. Men du kan börja med att hitta de 100 mest sannolika kunderna genom att göra en extremt hård gallring. Kolla med http://www.parguiden.se där du kan söka fram antalsuppgifter utifrån olika kriterier som geograi, omsättning, antal anställda m.m. Du kan för en billig peng köpa en register med 100-1000 kontaktpersoner och testa om du har gjort ett bra förarbete.

För att sälja effektivt ska du i princip undvika de 199 som inte är intresserade, målet är att du ska pricka in den ende av de 200 som verkligen är intresserad av ditt erbjudande.

Det är här de skickliga säljarna skiljer sig från klåparna, dvs i sin research. Gör man ingen reserach så kan man få en hitrate på 1 av 3000 som i vanligt spam. Så ju högr ehitrate desto mer pengar tjänar du, för då behöver du spendera mindre tid med de som inte köper. Med telefonförsäljning så kostar ju varje dead call pengar och stora pengar, med spam så har du i princip ingen marginalkostnad alls, därför dränks vi i oönskad reklam via den kanalen, vilket i längden bara gör det svårare för de verkligt seriösa säljarna (som gör sin grundliga reserach och bara kontaktar de verkligt potentiella kunderna).

Var noga med att föra statistik så du kan hitta mönster i vilka du har framgång med, det är såna, s.k. tvillingar, du ska söka efter i din research.

Du får gärna PMa ditt manus och de frågor du planerar att använda så kan jag ge mer konkret feedback.