[Conny Westh]

Uppdrag mot "Fast pris" eller på "Löpande räkning"
Du ska definitivt inte ta fastpris om du är det minsta osäker på prissättningen eller om du är ovan att bedöma projektets komplexitet och omfattning. Då är det enbart löpande räkning som gäller oavsett vad kunden tycker. Om kunden "kräver" fastpris, tacka då hellre nej än ta på dig ett fastprisuppdrag. Projektet riskerar annars att bli ett muisslyckande och det blir två missnöjda parter, det bör du undvika som pesten. Avstå hellre än att göra ett dåligt jobb eller riskera att inte få vettigt betalt.

Vad är min självkostnad?
För löpande räkning så kan du räkna på ett lägsta självkostnad så här;

Din månadslön ska givetvis vara marknadsmässig. En rimlig nyförjarlön för webbdesigners kan vara ca 22000 kr / månad som bruttolön.

Då blir en långsiktigt stabil kalkyl så här: 22000*12,2*1,5 => Dina lönekostnader 402 600 kr per år. Det betyder ca 335,50 kr/tim.

Du har även att räkna med alla dina fasta kostnader som blir ca 150 000 kr/år dvs ca 125 kr per tim.

Det betyder att du har en sammanräknad självkostnad på 335,50+125 dvs 460,50 kr per tim.


Vad ska jag räkna med som lägsta arvode för att ha en anständig vinst?
Men det är bara dina kostnader, ditt företag måste ha en vinst, dvs ett överskott också, och som minimum brukar man räkna med att du tar din självkostnad och dividerar med 0,7, dvs i detta fall 460,50/0,7 dvs ca 658 kr/tim som du bör ha som absolut minsta timdebitering. Det är helt Ok om du kan förhandla till dig bättre arvode, men ha detta som ditt rättesnöre. Värdet 0,7 kan variera mellan olika företag så det kan vara mellan 0,5-0,7. Jag har sällan sett högre värde än 0,7 på företag med egen personal. Konsultmäklare som enbart har rörliga kostnader för konsultpersonalen (inhyrda underkonsulter) brukar ta mellan 10-22 % i provision, det betyder ett faktorvärde på 0,78-0,90, men det beror på att de inte har dessa fasta kostnader och då kan de ha lägre kalylmarginaler. Vanligtvis har de provisionsnivåer på 15-20% av fakturerat belopp.

Kan jag beräkna vad kunden har för smärtgräns uppåt?
Smärtgränsen uppåt kan man då kalkyelra med går vid faktor 0,5 så om du då räknar 460,5/0,5 så får du 921 kr/tim som övre smärtgräns. Du bör då ha detta med dig i bakhuvudet när du förhandlar så att ditt arvode kan hamna någonstans mellan 658-921 kr/tim. Tänk också på att din självkostnad är 460,50 kr/tim.

Priset är ALLTID en förhandling, det finns ingen "objektivt pris"
Det är dock så att det alltid är en förhandling med kunden om arvodet, så priset kan givetvis variera från kund till kund och från uppdrag till uppdrag för samma kund. Det är därför viktigta tt själv ha järnkoll på kalkylen innan man sätter sig att förhandla med kunden. Du bör även kolla uppvad konkurenterna har för arvoden och som din kund har att jämföra med. Du ska inte automatiskt försöka lägga dig prismässigt under dina konkurenter utan försök att argumentera för att just du är värd ett högre pris än konkurenten;

- därför att du kanske jobbar snabbare,
- har bättre kunskaper om kundens verksamhet,
- behärskar dina verktyg bättre,
- ha längre erfarenhet
- skriver bättre specifikationer
- redovisar ditt arbete tydligare
- kan ställa upp med kortare varsel än konkurenten
- levererar snabbare i kalendertid
- har fler lyckade projekt än konkurenten

...eller vad det nu funkar med för argument hos just din kund. Det är här din fantasi och kreativitet med argumentationen är viktig, och en kunskap om vad som är viktigt för just din kund, använd argument som kunden "triggar" på. Var alltid bättre påläst om kundens verksamhet än vad kunden själv är, då har du en bra förhandlingsfördel.

Var påläst om kundens verksamhet, dså har du en fördel vid förhandling
När du kommer till ett första möte med kunden så är en av de värsta frågor man kan ställa; vad har ni för verksamhet? Det tyder på att man inte ens läst deras hemsida så man har absolut noll koll på kundens verksamhet, då blir det mötet ganska kort. Läs på allt som finns på kundens hemsida och skriv upp nyfikna frågor med utgångspunkt från det. Då visar du att du läst på och att du är intresserad av kunden. Men låt kunden prata, några av de värsta misstag man som konsult kan göra är att babbla på om konsultens verksamhet och dennes företag, det är ofta helt ointressant för kunden (om de inte ställer specifika frågor).

Vad består den fasta kostnaden av?
Den fasta kostnaden på 150 000 kr ska räcka till datorer, böcker, skrivare, bokföringskostnader, eventuell revisor, andra inhyrda konsulter du behöver anlita för din verksamhet, milersättning som du inte kan debitera kund men som ska till dig själv om du har bil, marknadsföringskostnader, representation, webbhotellkostnader, domänkostnader, avgifter till olika communitysiter du behöver i ditt jobb, licenskostnader för programvaror, Kontorshyra (oavsett om du väljer att just nu sitta hemma i en garderob så kommer denna kostnad när ditt företagväxer)....

Varför multiplicerar du med 1,5 arbtsgivaravgiftrena är väl 31,42%?
De lagstadgade arbetsgivaravgifterna är bara en liten del av de totala lönebikostnaderna som förekommer på arbetsmarknaen idag. SCB har aktuell statistik på vad dessa kostnader består av: http://www.scb.se/Pages/TableAndChart____248029.aspx

Hur många timmar ska man kalkylera med per år?
Du bör som du ser ovan räkna med att du kan sälja maximalt 1200 timmar per år, blanda INTE ihop detta med hur många timmar du jobbar per år, det kan vara ca 1760 timmar.

Det finns en skillnad där på 1760-1200 dvs 560 timmar som du behöver ägna åt administration, bokföring, försäljning, utbildning av dig själv, seminarier, läsa facklitteratur, fylla i blanketter till myndigheter, marknadsföra ditt företag, mingla och träffa folk, representation m.m. Dessa timmar är arbetstid men du kan inte debitera en kund för den tiden.

Det finns 52 veckor per år i kalendern, det finns 10 röda dagar som folk är lediga, dvs 2 veckor, dåär vi nere på 50. Sen har alla rätt till minst 5 veckors semester, statligt anställda får extra semesterveckor ju äldre de blir vid 40, 50 och 60 års ålder så de kan ha upp till 8 veckors semester. Då är vi nere i 45 veckor, Sen har man kurser, seminarier och liknande under ett par veckor per år då är vi nere i 43 veckor. Google har ju 20% av de anställdas tid för personlig-/kompetensutveckling och det blir ca 8,8 veckor per år, alla företag borde sätta av mellan 2-9 veckor för detta så personalen får utveckla nya idéer som kan var till nytta för bolaget. Intern administration, marknadsföring, försäljning, bist på uppdrag (slack, tidspillan, ineffktivitet), förhandlingar m.m. tar de resterande 13 veckorna. Då är vi nere i 30 veckor debiterbar tid elelr ca 1200 debiterbara timmar.

Tänk också på att antalet timmar du debiterar varierar från år till år, vissa goda år kanske u kan debitera 1600-1800 timmar eller mer och andra år så kommer du bara upp i kanske 500-600 timmar, 1200 timmar är ett bra snitt som de flesta företag räknar med så du har då ett pris som du kan jämföra med dina konkurenter på marknaden och med kundens kalkyler.

Jag har sett enstaka konsultbolag (som enbart hyr ut lösa konsulttimmar) räkna med mellan 1400 och 1600 timmar debiterbar tid, men de konsulterna får ingen personlig utveckling och kommer snart att stagnera i sin kompetens och blir helt oanvändbara för uthyrning, så det är att bita sig själv i svansen att räkna med mickey-mouse-kalkyler.

Vad räknar de stora företagen med för självkostnader?
Tänk på att om du har stora företag som kunder så räknar de på samma sätt för sina interna kostnadskalkyler. En anställd webbdesigner skulle kanske ha en lön på 25000 kr och då kosta 506,25 kr/tim som självkostnad.

På en större IT avdelning (börsnoterade bolag) så låg det interna IT-arvodet 2005 på ca 750 kr och på övrig kontorspersonal på 675 kr/tim som intern självkostnad (jämför med IT-konsultindex: http://www.scb.se/Pages/TableAndChart____23118.aspx ). 147,9-134,2 blir en skillnad på 13,7%, dvs räkna upp 750 Kr med 13,7% dvs 853 kr/tim som genomsnittlig intern IT-kostnad. Arvodes och lönenivåerna gäller för Stockholmsområdet. 1991 låg den interna IT-kostnaden på 525 kr/tim och den fasta kostnaden beräknades till ca 127 000 kr.

En erfaren utvecklare har kanske en lön på 45 000 kr och får då en självkostnad på 811 kr/tim.

Om man tar 853 kr/tim och räknar baklänges så får man formeln: 853*1200 => 1023 600 kr i totala årskostnader, det betyder: (1023 600 kr-150 000 kr) /1,5/12,2 => en typlön (typisk snittlön) för en IT-personal på 47 738 kr/månad.

Sammanfattning
Som du ser så är prissättning ingen enkel fråga utan en av de absolut viktigaste frågorna man har att jobba med som konsult. I det här inlägget har jag ändå bara skrapat lite på ytan, prissättningen är mycket mer komplex än så här. Men det tar åratal att lära sig genom flera projekt och många förhandlingar med kunder.