[Conny Westh]

Som jag alltid brukar påpeka så är allt beroende på vilken kund man riktar sig till, så man måste först definiera:

1 - Vem är kunden?
2 - Vad är kundens problem?
3 - Vad är kunden beredd att betala för att lösa sitt problem?

När du tagit reda på dessa tre viktiga grundpelare så kommer vi till nästa frågor:

4 - Har jag en lösning på kundens problem?
5 - Vilka alternativa lösningar har kunden (dvs i princip vilka konkurerande företag/produkter/lösningar finns det)?
6 - Kan jag leverera? (med rätt kvalitet, i rätt tid, med lönsamhet?) Vad är mit terbjudande?

Detta är 6 generella frågeställningar man bör fundera på i alla verksamheter jag känner till. Det går givetvis att utveckla och detaljera dessa, men om man har svårt att ta till sig begreppet affärsplan så kan detta vara en god start att börja fundera kring. Det sätter fokus på rätt saker att fundera på.

[akelagercrantz]

Bra sammanfattat Conny!

[StefanBergfeldt]

1, 2 och 3 känns lite som 1a, 1b och 1c

Min kund är företag (1a) som saknar hemsida (1b) alternativt har behov av en ny hemsida (1b) och är beredd att lägga minst X kr (1c) på detta.

Baserat på detta har jag en lösning på en ny hemsida till kunden, för X kr (4) som jag vet att jag kan leverera snabbt och med god kvalitet, och som jag tjänar en slant på (6).

Kvar är konkurrensanalysen (5).

Duger min affärsplan?

[Westman]

Ursprungligen postat av StefanBergfeldt

Duger min affärsplan?

Det är väl som med allting annat i rumpmasland. Det som duger i Hedemora suger i Avesta och tvärt om.

[Conny Westh]

Jag har tänkt mig punkt 1 som sådan att man tänker vilka kunder man riktar sig till, det finns väl inget företag som har alla andra företag som kunder, en webbdesigner som har ett enmansföretag har väl snarast ett kanske 20-50 kunder på ett år, inte 900 000. Man vinner på att var atydlig med att fokusera sin verksamhet så snävt att man blir den bästa leverantören för kunden i punkt 1, inget företag klarar av att vara bäst för alla 900 000 företagen.

Ju bredare definition man har av kunden, desto fler konkurrenter möter man och förlorar mot i varje offertsituation, man får som leverantör högre försäljningskostnader och erbjuder sämre lösningar till kunderna i offerterna.

Punkt 1 (Vem är kunden?) är snarare så att det är företag i storleksordningen 1-50 anställda med en omsättning på 300 000-10 000 000 SEK och som finns i Hedemora kommun. i Brancherna snickeri, sågverk, metallbearbetande industri....

Vad jag menar är att du måste vara väldigt specifik, så du kan identifiera de kunder du söker. Alla företag kan aldrig bli dina kunder, inte ens Telia har alla företag som kunder. Är man ett litet företag så är det ännu viktigare att man är nr 1 för sina kunder.

Om din totala marknad består av säg 100 företag i Hedemoratrakten enligt denna definition och du har 50 av dem som kunder så har du 50% marknadsandel (nu fuskar jag lite eftersom marknadsandel egentligen handlar om omsättning, men för detta exempel spelar det mindre roll, jag vill bara visa på en princip). Har du 50 företag som kunder men din totala marknad är 900 000 företag så har du en marknadsandel på 0,0056 %, vilket gör dig till en obetydlig liten "flugskit" på marknaden.

Tanken med att avgränsa sin marknadnisch är att man blir tydligre för kunden, man får enklare att hitta sina kunder, man har mer kunskap om de individuella kundernas behov m.m. Det blir lättare för kunden att se dig i vimlet av alla leverantörer.

Observera nu också att detta enbart har varit exempel för att illustrera vad jag menar. Det här är varje företags absolut viktigaste arbete med att definiera vem man egentligen jobbar för, dvs "vem är kunden?". Det är den viktigaste frågan varje företag har att ställa sig. Frågan är helt avgörande för i stort sett allt annat man gör. Jag har absolut ingen patentmedicin på frågan, det är det här som är den enskilt viktigaste frågan att utreda i sin affärsplan.

Punkt 2 (Vad är kundens problem) har jag tänkt mer så här, en webbsida är inget problem, det är lösning. Problemet är snarare att företaget har svårt att nå ut med information till sina kunder/leverantörer/anställda eller vad det nu kan vara. Vidare är det ett problem att hålla informationen aktuell. Kunder som är nyfikna på vad bolaget gör vill kunna kika lite anonymt på vad företaget gör utan att blir trakasserade av påhängsna säljare efter en telefonkontakt eller mailkontakt. Resultatet blir att kunderna inte vågar ta kontakt för trivial info, vilket resulterar i att företaget, i slutändan, missar många affärstillfällen. Det är ett problem.

Om kunden inte upplever att de har ett problem med sin webbsida så är det kanske inte så bra idé att försöka sälja en ny webbsidedesign till just det företaget. Som leverantör har man då en hög tröskel att ta sig över genom att först övrtyga kunden om att de verkligen har ett problem med sin webbsida. Man kanske ska ägna sin tid effektivare genom att hitta företag som redan insett att de har ett problem, för att ta ett exempel i högen. Det är också viktigt att tänka på att ALLA KUNDER HAR PROBLEM, även om de har 90% vinstmarginal på allt de gör, problemet kanske då är att man inte har 100% vinstmarginal. Det gäller att hitta ett problem som man har möjlighet att lösa för kundens räkning.

Punkt 3 (Vad är kunden beredd att betala) är snarare tänkt att vara en möjlighet för kundföretaget att definiera vad de är beredda at betala för att lösa sitt problem enligt punkt 2. exempelvis 25 000 SEK, de vill ha en nyttoeffekt på + 125 000 SEK mer i omsättning per år, eller något liknande, kan ju vara många saker.

[StefanBergfeldt]

Om vi fortsätter med mitt företag som exempel, jag hoppas att det är fler än jag som har nytta av det specifika exemplet, och jag saknar en affärsplan eftersom jag har haft det som hobby vid sidan av en heltidsanställning.

1. Kunden är nystartade företag i Dalarna, och har behov av marknadsföring i form av en hemsida. Enligt statistik från 2008 startade ca 1400 nya företag i dalarna. Vi antar att samma antal startar varje år. Enligt de listor jag har granskat verkar ungefär hälften vara företag som faller in som min målgrupp.

2. Kundens problem är att h?n behöver en säljande hemsida, som är enkel att hålla aktuell och som inte kostar allt för mycket, eftersom likviditeten i det nystartade företaget är låg. Ytterligare problem är att nå ut med den nya hemsidan

3. Kunden förstår nyttan av att synas på internet, men vill inte lägga så mycket pengar på sin hemsida så här i starten. Därför tycker kunden att en lösning där man delar upp betalningen över en tid är praktisk, ungefär 500 kronor per månad.

4. Jag erbjuder en smidig CMS-lösning, baserad på öppen källkod, som anpassas för att passa kundens profil. Saker som ingår är domännamn, webbhotell, blogg, kommentarsfunktion, statistik mm. Priset är 7000 kronor per år, eller 500 kronor per månad.

5. Det finns gott om andra företag som erbjuder motsvarande lösningar. Hittills har jag dock inte hittat någon som är lika flexibel för samma pris. Ofta tillkommer extra avgifter för till exempel domännamn, blogg eller extra sidor.

6. Svarade jag inte på denna i nr 4? Ja jag kan leverera, och det både snabbt och effektivt och tack vare det med lönsamhet.

[Conny Westh]

Affärsplanen är ingen säjande text utan är ett dokument för företagaren själv i första hand, så man aldrig glömmer vem som är kunden och hur man ska få lönsamhet i sin affär. Priset till kund ska man normalt alltid försöka få så högt som möjligt (dvs så mycket kunden är beredd att betala, det är inte leverantörens sak att pruta på sitt eget pris, låt kunden göra det), det är ju belöningen för att man gör ett bra jobb till kunden.


1. Kunden är ....

För nya kunder gäller att de ingår i målgruppen nystartade företag i Dalarna.
Enligt statistik från 2008 startade ca 1400 nya företag i dalarna. Vi antar att samma antal startar varje år. Enligt de listor jag har granskat verkar ungefär hälften vara företag som faller in som min målgrupp (dvs ca 700 st).

Jag behöver minska målgruppen ytterligare genom att nischa mig så jag får en mindre grupp prospects att bearbeta, 700 hinner jag inte med att bearbeta genom personlig försäljning och jag vet alldeles för lite om varje enskilt företag och deras verksamhet. Jag måste läsa på om varje företag och begränsa antalet brancher som jag vänder mig till. Jag tittar på de brancher jag redan har levererat till och börjar med att få en större andel av de företagen, sen när jag blir största leverantör inom respektive branch så breddar jag mig till fler brancher. Jag får då mycket lättare att visa på goda referenser inom samma branch som de prospects jag vänder mig till, vilket skapar ett större förtroende hos nya kunder.

Mina befintliga kunder är småföretag i storleksorningn en soloföretagare i brancherna.... huvudsaklgen i Hedemora med omnejd.

Jag behöver analysera mina befintliga kunder mer på djupet, vad är de verksamma i för olika brancher, vilka kunder har lättare att välja mig som leverantör än som dom väljer bort mig till förmån för konkurrerande lösningar respektive att avstå att välja lösning.

2. Kundens problem är att h?n inte når ut till nya kunder, samt att h?n inte kan visa på nyheter i förmåga att lösa fler av kundernas problem, för befintliga kunder.

Vad kännetecknar lösningar som jag lyckats bäst med (välj dessa och gör fler bra lösningar), vilkamisstag har jag gjort med tidigare lösningar (undvik dem).

3. Kunden kan betala en löpande kostnad på 500 kr per månad till en början, mer orkar man inte med.

Hur kan jag öka mina intäkter per kund? Hur kan jag få kunden att få mer resurser över till min lösning?

4. Jag erbjuder en smidig Webbaserad CMS-lösning (jag använder verktygen X, Y, Z), baserad på öppen källkod, som anpassas för att passa kundens profil. Saker som ingår är domännamn, webbhotell, blogg, kommentarsfunktion, statistik mm.

Jag erbjuder även hjälp med aktiv marknadsföring via internet.

På vilket sätt kan jag erbjuda kunden en lösning som stärker kundens lönsamhet och ökar kundens försäljning ännu mer?

5. Det finns gott om konkurrerande leverantörer som erbjuder motsvarande lösningar. Hittills har jag dock inte hittat någon som är lika flexibel för samma pris. I konkurenternas lösningar tillkommer ofta domännamn, blogg eller extra sidor som ej ingår i leveransen till kund, jag levererar en helhetslösnings som skapar en trygghet för kunden, då kunden inte har den tekniska kunskapen ellr förståelsen för lösningen.

Mina 10 argument (där ingen har med priset att göra) för att kunden ska välja den lösning jag föreslår: .....

Mina 10 argument (där ingen har med priset att göra) för att kunden ska köpa från mitt företag och inte från någon konkurent: .....

6. Jag levererar en komplett lösning inom 14 dagar från beställning till en kostnad av 6000 kronor per år, eller 500 kronor per månad. Mina omkostnader är arbetstid med X antal timmar á en självkostnad på 500 SEK exkl moms/timme.

Kunden stannar hos mig i genomsnitt i 7 år. Under denna tid så har jag en total självkostnad på X kr och en total intäkt exkl moms på Y kr, därmed är min nettointäkt Z kr.

Efter att jag tagit hänsyn till beräknat nettonuvärde med en intrnränta p å15% så har jag en lönsamhet på A % på arbetande kapital och E% p åeget kapital, samt en netto marginal på N% av omsättningen.

I kalkylen har jag räknat med att jag tar ut en lön på L kr.

Leverera alltid rätt kvalitet och håll järnkoll på kalkylen....