[hubbert]

Som jonny säger, att ha ett namn i förväg är bra. Ännu bättre är om du har någon referensperson som kan öppna dörren åt dig.
Har du gjort någon hemsida åt ett företag/förening tidigare?
Kolla med deras kontaktnät. Är de nöjda med det du gjort kan du hjälpa dig mycket.

Annars generellt, gäller att gå så högt upp som möjligt (undantag för stora företag) dvs VD. Han/hon kan ge dig information om vem som ansvarar för hemsidan. När du sedan tar kontakt med den ansvarige kan du hänvisa till VD:n. Ta också rätt på vem det är som beslutar om budgeten och har det slutgiltiga avgörandet om de skall köpa dina tjänster.

När du marknadsför dig själv och dina tjänster skall du inte kommentera hur dålig/misskött deras befintliga hemsida är, även om den är det.
Utan fråga istället vad de tycker är bra med hemsidan, vilken funktionen den har, vad det förväntar sig få ut av den, på vilket sätt den bidragit till mer försäljning, fler kontakter etc.
Du kommer då med stor sannolikhet få rätt på vad det är som de inte är nöjda med. Jag vill påstå att ingen är till 100% nöjd med sin webbplats.

Att känna till företagets verksamhet är en stor fördel när du pratar med dem. Om du inte gör det före du kontaktar dem (är att föredra) så fråga.

Tyvärr är ju ett företag i Borås mycket aktiva att ringa runt och erbjuda "gratis" hemsidor vilket har förstört en del.

Edit: Skaffar mina kunder genom de kontaktar jag får som freelancesäljare i en helt annan bransch och en del referenskunder.