[Conny Westh]

HUR SÄTTER MAN PRIS PÅ ETT SYSTEM?
----------------------------------
Du ger inte tillräckligt med information för att det ska vara möjligt att beräkna en prisnivå på ditt
system. Du behöver ha järnkoll på hur mycket värde ditt system tillför kunden för att det ska vara möjligt.
Vidare måste du undersöka hur många som kan tänkas köpa ditt system, dvs hur många kunder kan du maximalt
få om 100% av din marknad köper systemet. Uppskatta en realistisk nivå på antalet kunder totalt resp för
varje månad de närmaste 12 månaderna och därefter ytterligare ett par år så du har ca 3 års marknadsplan.
Är det totaklt 1 möjlig kund för ditt system elelr är det 100 möjliga kunder? Det är helt avgörande för hur
du ska lägga upp en strategi för prissättningen.

Räkna med att det årliga serviceavtalet kan vara ca 25-35% av den initiala licenskostnaden.

OLIKA PRISSÄTTNINGSSTRATEGIER
-----------------------------
Jag förutsätter att du bygger detta system på egen risk, dvs inte att det är ett system du bygger för en
specifik kunds räkning, för då borde du avtalat om priset i förväg.
När man bedömer ett värde av ett system så är det helt olika sätt att räkna, värdebaserat, marknadsbaserat eller kostnadsbaserat:

1) om man gör det på uppdrag av en kund och man jobbar på löpande räkning, dvs får betalt timme för timme
2) Bygger ett system där man tar betalt för det värde som systemet genererar till kunden, detta behöver
oftast avtalas om ett fastpris elelr värdebaserat pris innan arbetet med systemet börjar.
3) Ett generellt system som man säljer till minst en men ofta flera kunder och får betalt som licenser.
4) Det rent kostnadsbaserade skippar jag eftersom det skulle innebära 0 SEK för dig i och med att du jobbat
på egen risk, generellt ett är det dessutom ett dåligt sätt att beräkna pris mot kund.



BAKGRUND
--------
Observera oxo att det är stor skillnad i att räkna med timlön och debiterbar tid.

Normalt finns det 52 veckor på ett år med 40 timmar per vecka om man räknar 8 timmarsdagar Måndag-Fredag, det skulle bli 2080 timmar, men det ska man inte räkna med. Men det är 10 helgdagar (2 veckor) per år som försvinner och alla ha rätt till 5 veckors semester det är ytterligare 25 dagar. En genomsnittsperson är sjuk ca 4 veckor per år, män är sjuka 3 veckor och kvinnor ca 5 veckor per år. Varje person behöver utbildas 10 arbetsdagar per år (dvs 2 veckor). dvs 11 veckor (440 timmar) försvinner av dessa orsaker, då är vi nere på 1640 timmar som max. Men så försvinner ytterligare ca 195-240 timmar pga Intern information, dötid, kvalitetsbrister och andra tidstjuvar.

Kort sagt så är det orealistiskt att räkna med mer än 1200 timmar per år som debiterbar tid för en person.
Andra standarder för att räkna ut årsarbetstid är 1760 timmar per år som används av många fackföreningar
vid beräkning av timlön. Vissa räknar med 220 arbetsdagar per år varav 150 är debiterbar tid mot kund dvs
en verkningsgrad på ca 68%.


TIMDEBITERING PÅ LÖPANDE RÄKNING
--------------------------------
Detta är egentligen en speciell variant av kostnadsbaserad prissättning, men det beror på hur väl man har
satt priset per timme. Har man sat timpriset med utgångspunkt från gällande marknadspriser så är det en
variant på marknadsbaserad prissättning. För att få en värdebaserad prissättning behöver man oftast komma bort från löpande timdebitering.

Om vi tar dessa ett i taget så visar jag på ett sätt att räkna men du får väl justera det efter de
förutsättningar som du har i ditt fall.

6 månaders arbete bettyder lite olika saker beroende på hur man räknar. Det normala är att man som konsult kan debitera maximalt ca 1200 mantimmar per år sett över en konjunkturcykel/livscykel. Fler timmar är orelistiskt att räkna med. Färre timmar förekommer ju mer kompetens tjänsterna innehåller, exempelvis kan corporate managementkonsulter räkna med 600-800 timmar per år.

Enligt Computer Sweden som gjort en grundlig undersökning av marknadens 504 största IT-konsultföretag i Sverige så ligger genomsnittspriset för en utvecklare på ca 932 SEK/tim+moms, detta gäller vid arbete på löpande räkniing.

När man jobbar på egen risk (dvs fastprisavtal) så ska man räkna med betydligt högre timarvode, exempelvis det tre gånger mot ren löpande räkning (jag har i verkligheten sett de som räknar med mellan 1,25 ggr upp till 6 gånger priset för löpande räkning). Den vanligaste är nog att muultiplicera med PI dvs 3,14 i detta fall skulle det bli ca 932*3,14 dvs 2926 SEK/tim i din beräkning.

Om vi nu räknar med att du arbetat 6 månader och räknar med att det totalt kommer att krävas 7 månaders utvecklingsarbete så räknar vi om det till timmar, 7 månader av 12 är ca 58%, 58% av 1200 timmar är ca 700 timmar.

Men kommer du jobba 7 månader*22 dagar*8 timmar så blir det 176 timmar * 7 månader dvs 1232 timmar.
Alternativt om du jobbat halvtid dvs 4 timmar per dag dvs 7*22*4 dvs 616 timmar.
Här gör jag en viktad sammanvägning för att ha något att räkna med i detta exempel (1*616+3*700+1*1232)/5 => ca 790 timmar.

Ta dessa 790 timmar och multiplicera med det timarvode du bestämt att du vill ha, en rimlig nivå kan vara
932 SEK eftersom det är en genomsnittlig nivå hämtad från dagens marknad (siffran är ca 2-3 veckor gammal).

Det betyder en utvecklingskostnad på 736 280 SEK.
Säljer du systemet på löpande räkning så är det en rimlig ersättning.


VÄRDEBASERAD PRISSÄTTNING
-------------------------
Ett bättre sätt att sätta pris är att utgå från vilket värde systemet tillför kunden.

Vad är då ett värde för kunden?

Exempelvis om kunden kan spara in en annan kostnad så är varje sådan sparad krona värd en krona för ditt system. Om kunden exempelvis spar in licenskostnaden för ett annat system med 100 000 SEK per år så är värdet av ditt system 100 000 SEK per år för kunden.

Ökade intäkter i form av ökad försäljning är en anan faktor som tillför värde till kunden, det är dock inte hela den ökade försäljningsvolymen som tillfaller ditt system utan endast täckningsbidraget (om kunden kan sälja 1000 extra mobiltelefoner för 3000 SEK per styck och inköpskostnaden är 2500 per st för dessa så tillför ditt system 500*1000 => 500 000 SEK i extra värde per år).

Det är kolosalt viktigt att du verkligen tar reda på vad kunden får för tillfört värde pga ditt system. Det är det som är helt avgörande om din kund uppfatatr systemet som en lyckad eller misslyckad investering.

Det är kundens upplevda värde vi pratar om här, så det kan även vara så att om ditt system tillför en förenkling av rutiner så den spar arbetstid eller minskar returer, höjer kvaliten på kundens leveranser eller service så är detta något som har ett värde för kunden.

Ta dig tid att lära dig så mycket du kan om kundens verksamhet så du kan bedöma vilket värde ditt system
tillför. Bena ut detta i mindre och mindre detaljer tills det är uppenbart för dig vilket värde som tillförs.

Jag tar ett exempel från verkligheten ang värdebaserad prissättning.

Det var ett företag som levererade bredbandskapacitet till större företagskunder. De hade investerat miljontals kronor i nedgrävd kabel närmare bestämt 12 miljoner i just detta specifika fall.

De hade sålt all kapicitet som fanns men kunden sälja lika mycket till om de bara kunde ordna kapacitet i
sitt nät för detta. Det skulle kosta ytterligare 10-12 miljoner att fördubbla kapaciteten i den nedgrävda ränna de hade eftersom de skulle tvingas gräva upp allt igen, dessutom skulle det ta 3 månader att genomföra.

De tappade med andra ord intäkter för varje dag som gick utan att de kunde leverera dn efterfrågade kapaciteten.

Nu var det så att de hade fått kontakt med ett företag som kunde ordna en fördubbling av kapacitetet på mindre än en vecka genom att koppla in ny utrustning i båda ändarna av deras redan nedgrävda fiberkabel.

Priset var 8 MSEK. Bredbandsleverantören köpte denna lösning och kunde mycket riktigt börja leverera den önskade kapaciteten inom en vecka från leverans.

Att det innovativa företaget i sig hade sammanlagda kostnader på mindre än 100 000 SEK för två PC med lite tillbehör och programvara har egentligen inte med saken att göra, men det var deras goda lycka.

Bredbandsleverantören sparade mellan 2-4 MSEK trots investeringen på 8 MSEK och de kunde öka sina intäkter genom att försäljningen kunde börja 3 månader tidigare än beräknat.

Det här sättet att sätta pris är ofta det bästa ur leverantörens synvinkel. Det fungerar bäst när leverantören är tidigt ute på marknaden med ett nytt eller unikt koncept. När fler konkurrenter dyker upp
så blir dt till att anpassa priserna efter den hårdnande konkurrensen och man får marknadsprissättning.



MARKNADSBASERAT PRISSÄTTNING
----------------------------
När det finns flera leverantörer av samma produkt/koncept på marknaden så kan konkurenterna bevaka
varandras prisnivåer (som bensinbolagen eller livsmedelskedjorna gör) och då finns det ofta någon eller
några aktörer som inte har så mycket annat att tillföra än ett lägre pris, dessa lågprisföretag sänker då
priset på hela marknaden eftersom övriga konkurenter tids nog måste följa efter för att inte tappa allt för
stor marknadsandel.

Det är oftast klokt att sträva efter att hitta sin egen nish där man kan tillföra något unikt (som
Königseggs supersportbil som kostar uppåt 3-8 MSEK samtidigt som man kan köpa en Skoda för 60 000 SEK, det är helt enkelt för att dessa nishar sig till olika målgrupper).


KOSTNADSBASERAD PRISSÄTTNING
----------------------------
Detta är normalt den absolut sämsta grunden för att sätta ett pris ut mot kunden. Men man måste ändå i
varje offert beräkna den egna självkostnaden så man vet att man tjänar pengar på affären.




SAMMANFATTNING
--------------
Ta fram ett pris enligt var och en av ovanstående strategier. Finns det inga konkurenter så är det
Värdebaserat och finns det konkurrenter så är det marknadsbaserat. Men om ditt pris blir lägre än dina
kostnader så är det bättre att avstå affären (du förlorar ju pengar, låt en konkurent förlora de pengarna i
stället, eller de kanske kan levrera med lönsamhet).
Det bästa är normalt att försöka göra en estimering (uppskattning) av det värde en system tillför kunden.
Det brukar vara det lönsammaste.

Akta dig för att avslöja dina kostnader för kunden, de kommer troligen att vilja sänka priset till närmare
din självkostnad eller under den.