[Conny Westh]

Om jag tolkar dig rätt så har du en konsulttjänst som exempelvis SEO eller liknande du vill sälja och din mest troliga kund är marknadsansvariga på olika företag?

För de flesta konsulttjänster är det personliga ryktet den absolut billigaste och mest långsiktigt lönsamma strategin att nå kunderna.

Innan man har tillräckligt många kunder så är det givetvis betydligt svårare. Och det är väl där du befinner dig idag antar jag av ditt inlägg.

Själv är jag högst irriterad på fullkomligt okunniga säljare som ringer i tid och otid för att sälja på mig SEO-tjänster. Oftast har de inte ägnat 1 minut att ta reda på vad jag har för verksamhet eller storlek på mitt företag. När jag på telefon måste förklara vad mitt företag har för verksamhet så är sannorlikheten att jag ska köpa av dem mindre än 0. Jag blir närmast förbannat för deras totala okunnighet och vill snarare debitera dem för att de slösar på min tid. De kan väl åtmindstonde kontroller mot öppna källor som allabolag.se, bolagsverket.se, bizbook.se så jag slipper förklara detta för dem.

SUSPECTS
Ett viktigt första steg är att se till att man ar ett ordentligt register över lämpliga kunder. Sortera bort alla som inte är relevanta, det är måååånga det så spar du tid senare i försäljningsprocessen.

Lämpliga adresser kan man hitta på parguiden.se.

Ta reda på vad företagaen har för verksamhet, elelr ännu bättre rikta in dig på företag i en mycket snävt definierad branch som du ar mycket kunskap om. Vid försäljning är det viktigt att kunna mer om kunden branch och kundens företag än vad kunden själv gör. Du bör ha identifierat ett problem hos kunden och ha en relevant lösning på problemet. När det gäller försäljning till företag är detta mycket viktigt.

Du behöver göra en prioritering av de potentiella kunderna, det finns ca 1 miljon företag i sverige allena och någon form av prioritering är nödvändig. Du hinner kanske få kontakt med 2-3 relevanta personer per timme, alla andra samtal är bara "dead calls" försök minimera "dead calls" och lägg hellre den tiden på att göra ett gediget förarbete i stället.

LEAD
Om kunden tar ett eget initiativ så kallas det för LEAD, och är mycket viktigt att följa upp, då är kunden HET.

PROSPECTS
Bedöm varje företags möjliga ordervolym inom ditt verksamhetsområde. Exempelvis 60 000 SEK per år, bruttovärdet. Bedöm sedan sannorlikheten att de kommer att köpa något alls. Dela in företagen i exempelvis 6 nivåer sen ger du dessa värdet 0, 20, 40, 60, 80 reesp 100%. Gör samma sak med bedömningen om de kommer att köpa av just dig, kunden kan ju ha andra leverantörer som de redan är nöjda med och då är sannorlikheten att de köper av dig nära 0, ägna din tid åt andra kunder i stället.

Gör en lista med hjälp av ett excelblad med några olika kolumner och en kalylerad kolumn som visar prospektvärdet.

Gör en sammanvägning genom att räkna ihop Prospektvärdet så här:

Bruttovärde: 60 000 SEK
Sannorlikhet att just du får affären: 20%
Sannorlikhet att kunden har pengar budgeterat: 80%

Prospektvärde: 60000*0,50*0,20*0,80 => 9 600 SEK

Gör denna procedur för alla företag i din lista. Sen sorterar du listan oc börjar ringa de som har störst prospektvärde.

OFFERT
Räkna aldrig med att få en order direkt på telefon, då blir troligen kunden missnöjd. Räkna med att kunden vill "sova på saken" och först se en ordentlig offert med referensarbeten.

Kunden vill troligen diskutera detta med sina kollegor, make/maka, bästa kompisen, e.d.

Gör ALLTID SKRIFTLIGA AVTAL, det är mycket bättre att en dåligt projekt aldrig startas än att dra gång något ogenomtänkt. Om det inte går att komma överens om ett skriftligt avtal så är det bättre att avsluta innan ni blir osams och drar på er massor av onödiga kostnader.