Citat:
Originally posted by digiArt@Aug 16 2008, 11:25
Gissar på att du kommer att kontra något i stil med "då får de förhandla till 30 dagar eller byta leverantör".
|
När vi pratar B2B-affärer så är det kunden som bestämmer vilken kvalitet de vill ha levererat. leverantöre sätter sedan ett pris på denna kvalitet. Om båda parter kan komma överens om kvalitet och pris så kan det bli affär.
Med kvalitet avser jag i detta fall dels tjänstens innehåll eller produktens egenskaper. Till detta kommer betalningsplanen.
Kunden kan typiskt ha önskemål om att betala enligt:
- en fördelning i efterskott per månad med 30 dagar netto (ett typiskt utvecklingsprojekt på löpande räkning)
- eller hälften vid beställning resten vid leverans (ett typiskt kort fastprisuppdrag)
- alltihop efter 90 dagar från fakturadatum (som Volvo till sina underlevarntörer)
- 5 dagar efter att vi fått btalt av vår kund (En konsultmäklare)
Det var bara några exempel.
leverantören får utifrån de givna förutsättningarna se om de kan leverera allt enligt kundens krav, eller om man behöver resonera om saker man inte kan leverera.
När båda parter är överens om själva kvalitén på leveransen, så kan leverantören ta fram ett pris. Sen är det upp till kunden att avgöra om priset är acceptabelt.
Det är inte förrän båda parter är överens som det kan bli affär.
Målet för leverantören måste alltid vara att få en nöjd kund. En nöjd kund kan bli en guldgruva för leverantören, kunder håller sig gärna fast vid leverantörer man är nöjd med och återkommer med mer beställningar, trots att det är svindyrt och betydligt dyrare än konkurenterna till leverantören.
Är kunden missnöjd så är deras benägenhet att byta leverantör större, även om det finns dock en inneboende tröghet att byta leverantör även vid visst missnöje (att byta bank är ett välkänt exempel på detta, man ska bli bra purken på sin bank innan man byter).
Alla företag måste planera sin likviditet och att betala sina egna leverantörer efter att man själv har fått betalt av sina egna kunder är ett vanligt medel för att uppnå acceptabel likviditet i det egna bolaget.
Ett annat uttryck för detta är att "sälja skinnet innan björnen är skjuten", ytterligare ett begrepp i denna genre är "drop shipping" dvs att jag beställer varan hos min leverantör först när jag fått en beställning från min egen kund.
Enligt min revisor så är det inte ovanligt inom TV/radiohandeln med betalningsvillkor på upåt 180 dagar eller ännu längre.
Vanligt idag är att större företag som HP, DELL med flera inte har sina produkter i lager utan de tillverkas på kundorder.
I min egen del av IT-branchen nämigen konsultsvängen så kan man normalt inte producera konsulttjänster för att ha dem på lager utan de konsumeras av kunden i samma ögonblick de produceras. Jag kan knappast få betalt i förskott elelr ens direkt vid leverans. Jag jobbar en månad, fakturerar och väntar ytterligare en månad + några dagar på betalningen. I princip ligger jag ute med upplupet arbete och kundfodringar på uppåt 2,5-3 månader dvs 200 000 - 450 000 SEK i konstant riskbelopp. Det innebär mellan 15-40% av årsomsättningen i riskbelopp.
Det var några olika aspekter på att skydda likviditeten i företaget, samt att begränsa risken.