[Conny Westh]

Innen du börjar ringa så ska du lägga ner ordentligt med research på VILKA du ska ringa, dvs vilka är dina SUSPECTS.

Kolla på de kunder du har och försök hitta "tvillingar" dvs företag/kontaktpersoner som matchar dina bästa kunder med branch, inriktning, geografisk region, antal anställda, storlek, kontaktpersonens befattning m.m. Ju bättre research desto större träffsäkerhet och mindre "dead calls".

Se även till att göra en så grundlig analys av företagets verksamhet som möjligt så du exempelvis kollar på deras hemsida, kollar med allabolag.se så du inte frågar om sånt som finns i öppna källor.

Däremot är behovsanalysen kollosalt viktig.

Oavsett hur arg den som svarar är så ska du uppträda professionellt och vänligt. Tänk på och respektera att de flesta inte sitter och väntar på att säljare ska ringa.

Ha en lista på 40 frågor som du kan ställa för att få veta vilka verkliga behov företaget har som du kan hjälpa till med.

Men försök få ditt SUSPECT att börja berätta av sig själv, så du ska vara en LYSSNARE, inte en BABBLARE som försöker prångla ut din produkt.

Det finns en anledning till att vi har TVÅ öron och EN mun.

Om ditt SUSPECT ställer en fråga så ska du alltid svara ärligt på den, sen ska du omedelbart ställa ytterligar een av dina 40 frågor (som ska leda in kunden på rätt spår igen.

Om ditt SUSPECT får prata på och berätta om sin verksamhet så ska du suga i dig detta som en svamp. låt kunden parat till punkt, bekräfta att du uppfattat vad denne paratra om med.

Jaha, är det så här du menar....
Ja, Ok, Jaha!, ...
Jag förstår vad du menar...

Den första frågan du kommer att få är troligen i ca 199 fall av 200 fall är de här:

- Vad vill du?
- Vart ringer du från?
- Jag har inte tid nu!
- Ring aldrig mer tillbaks!
- Stryk mig ur ert register!

I 1 fall av 200 kommer de vilja veta mer om vad du har att erbjuda, då ska du inte tappa hakan utan ha en genomtänkt plan, genom att fortsätta din analys tills du vet tillräckligt mycket om ditt SUSPECT så du är nära nog säker på att kunden kommer acceptera ditt erbjudande. Känner du dig tveksam, så fortsätter du fråga, fråga, fråga....

Har du riktigt bra tur så talar ditt SUSPEKT om vad de är i behov av just nu, och då är det klappat och klart. Se till att de inte kan säga nej till ditt erbjudande. AVSLUT!

Se till att du då har ett klart och tydligt sätt att få kundne att teckna avtal med dig. Du ska absolut inte i det här läget börja vela utan då måste du ha en tydlig agenda för vad som sker i nästa steg. Om du ska boka ett personligt möte, sälja en produkt eller vad du ska göra.


Om ditt SUSPECT frågar om du kan skicka matreial, eller visa exempel på vad du gjort så ska du leda dem till din websida där det ska finnas en färdig demo som du kan gå igenom med dem. Denna demo ska inte var atidsbegränsad utan ditt SUSPEKT sk akunan gå in efter samtalet och potaniser ap åegen hand, oavsett m det blev affär elelr inte. Ibland vill de diskutera med en kollega, ellervisa en kompis och fråga vad de tycker, hjälp ditt SUSPECT till ett bra beslut utan att PUSHA.