[Conny Westh]

Jag har tänkt mig punkt 1 som sådan att man tänker vilka kunder man riktar sig till, det finns väl inget företag som har alla andra företag som kunder, en webbdesigner som har ett enmansföretag har väl snarast ett kanske 20-50 kunder på ett år, inte 900 000. Man vinner på att var atydlig med att fokusera sin verksamhet så snävt att man blir den bästa leverantören för kunden i punkt 1, inget företag klarar av att vara bäst för alla 900 000 företagen.

Ju bredare definition man har av kunden, desto fler konkurrenter möter man och förlorar mot i varje offertsituation, man får som leverantör högre försäljningskostnader och erbjuder sämre lösningar till kunderna i offerterna.

Punkt 1 (Vem är kunden?) är snarare så att det är företag i storleksordningen 1-50 anställda med en omsättning på 300 000-10 000 000 SEK och som finns i Hedemora kommun. i Brancherna snickeri, sågverk, metallbearbetande industri....

Vad jag menar är att du måste vara väldigt specifik, så du kan identifiera de kunder du söker. Alla företag kan aldrig bli dina kunder, inte ens Telia har alla företag som kunder. Är man ett litet företag så är det ännu viktigare att man är nr 1 för sina kunder.

Om din totala marknad består av säg 100 företag i Hedemoratrakten enligt denna definition och du har 50 av dem som kunder så har du 50% marknadsandel (nu fuskar jag lite eftersom marknadsandel egentligen handlar om omsättning, men för detta exempel spelar det mindre roll, jag vill bara visa på en princip). Har du 50 företag som kunder men din totala marknad är 900 000 företag så har du en marknadsandel på 0,0056 %, vilket gör dig till en obetydlig liten "flugskit" på marknaden.

Tanken med att avgränsa sin marknadnisch är att man blir tydligre för kunden, man får enklare att hitta sina kunder, man har mer kunskap om de individuella kundernas behov m.m. Det blir lättare för kunden att se dig i vimlet av alla leverantörer.

Observera nu också att detta enbart har varit exempel för att illustrera vad jag menar. Det här är varje företags absolut viktigaste arbete med att definiera vem man egentligen jobbar för, dvs "vem är kunden?". Det är den viktigaste frågan varje företag har att ställa sig. Frågan är helt avgörande för i stort sett allt annat man gör. Jag har absolut ingen patentmedicin på frågan, det är det här som är den enskilt viktigaste frågan att utreda i sin affärsplan.

Punkt 2 (Vad är kundens problem) har jag tänkt mer så här, en webbsida är inget problem, det är lösning. Problemet är snarare att företaget har svårt att nå ut med information till sina kunder/leverantörer/anställda eller vad det nu kan vara. Vidare är det ett problem att hålla informationen aktuell. Kunder som är nyfikna på vad bolaget gör vill kunna kika lite anonymt på vad företaget gör utan att blir trakasserade av påhängsna säljare efter en telefonkontakt eller mailkontakt. Resultatet blir att kunderna inte vågar ta kontakt för trivial info, vilket resulterar i att företaget, i slutändan, missar många affärstillfällen. Det är ett problem.

Om kunden inte upplever att de har ett problem med sin webbsida så är det kanske inte så bra idé att försöka sälja en ny webbsidedesign till just det företaget. Som leverantör har man då en hög tröskel att ta sig över genom att först övrtyga kunden om att de verkligen har ett problem med sin webbsida. Man kanske ska ägna sin tid effektivare genom att hitta företag som redan insett att de har ett problem, för att ta ett exempel i högen. Det är också viktigt att tänka på att ALLA KUNDER HAR PROBLEM, även om de har 90% vinstmarginal på allt de gör, problemet kanske då är att man inte har 100% vinstmarginal. Det gäller att hitta ett problem som man har möjlighet att lösa för kundens räkning.

Punkt 3 (Vad är kunden beredd att betala) är snarare tänkt att vara en möjlighet för kundföretaget att definiera vad de är beredda at betala för att lösa sitt problem enligt punkt 2. exempelvis 25 000 SEK, de vill ha en nyttoeffekt på + 125 000 SEK mer i omsättning per år, eller något liknande, kan ju vara många saker.