[Conny Westh]

Många som startar företag utan tidigare erfarenhet gör ofta misstaget

- att ta för lite betalt
- Inte ha koll på vad en marknadsmässig lön är
- inte ha upprättat en affärsplan för sin verksamhet
- överskattar antal timmar man kan debitera per år
- inte sätter av tillräckligt pensionspengar för sig själv
- inte förstår de risker man tar som företagare

När du räknar på vad du ska debitera så tycker jag du först ska ta reda på vad du skulle haft för lönenivå som anställd.

Exempelvis har en normal webbdesigner ca 22000 SEK per månad om man ör i nedre 20-årsåldern. Som egen företagare bör man ha åtminstonde 20% mer dvs 25000-26000 SEK/mån alternativt att man tar 22 000 och göra större avsättning till tjänstepension (exempelvis 35% av lönen mot mer normala 12-17% för en vanlig anställd). Detta för att man som företagare tar betydligt större risker och har mer ansvar än en vanlig anställd.

Sen räknar man ungefär så här för att få fram årslönekostnaden (räkna med arbetsgivaravgifter för Aktiebolag även om du har enskild firma, om du skulle byta upp dig i framtiden):

22000*12,2*(1+0,3242+0,35) dvs 449355 SEK per år i löne och lönebikostnader.

Sen ska du räkna med att företaget i sig ska göra ett positivt resultat (15% före skatt) och att vissa kunder inte betalar (s.k. kreditförluster med ca 3,5%).

Använder du factoring och säljer dina fakturor så ska du räknamed att det kostar ca 6% av omsättningen, diverse annat med 5,5%-enheter. Detta är rörliga kostnader. Totalt (0,15-0,035-0,06-0,055 dvs totalt 30% av omsättningen).

Vidare har du fasta kostnader för administration, redovisning, rådgivare, revisor, möbler, kontor, m.m. med ca 150 000 SEK per år, s.k. fasta kostnader.

Formeln för att beräkna vad du kan sätta upp som lägsta omsättningsmål blir då:

(449355+150000) / (1-0,3)

dvs

599355 / 0,7

dvs

856221 SEK/år.

Detta är den lägsta önskade årsomsättningen om du jobbar heltid.

Nu kommer vi till en annan viktig faktor, hur ska du debitera kunden?

Om du debiterar på löpande räkning, dvs timme för timme så ska du ALDRIG räkna med att du kan debitera mer är 1200 timmar på ett år.

Om man räknar med att det är 52 veckor på ett år så får du 52 veckor*40 timmar vilket blir 2080 timmar. Men ingen kan debitera så mycket i längden, ens egen kompetensutveckling, och annat blir lidande.

Räkna bort 2 veckor som är röda dagar, 5 veckor är semester, då är du nere i 45 veckor, sen är du sjuk ibland och i snitt är en svensk sjuk 4 veckor per år (män 3 veckor och kvinnor 5 veckor i genomsnitt). Sen har du administration, försöljning och din egen kompetensutveckling som tar tid i anspråk. kvar har du ca 30 veckor som du kan debitera mot kund, s.k. debiterbar kundtid, 30 veckor *40 timmar blir 1200 timmar.

Ta nu din önskade årsomsättning och dela den med antalet timmar så får du

856221 SEK/1200 timmar dvs 713 SEK per timme som lägsta debitering per timme för att ovanstående kalklyl ska gå ihop.

Man kan även räkna lönekostnaden och de fasta kostnaderna var för sig:

Lönekostnad (449355 / 0,7 / 1200): 535 SEK/tim
Fasta kostnader (150000 / 0,7 / 1200): 178 SEK/Tim
---------------------------------------------------
Summa (lägsta debitering): 535+178 => 713 SEK/tim


Självkostnad (exklusive kund, kreditförluster och finansiella kostnader samt vinst):
Lönekostnad (449355 / 1200): 375 SEK/tim
Fasta kostnader (150000 / 1200): 125 SEK/Tim
---------------------------------------------------
Summa (självkostnad): 375+125 => 500 SEK /tim


Givetvis ska man även hålla stenhhård kontroll på hur många timmar man kan debitera per år, för det styr hur många timmar man ska fördela de beräknade intäkterna på. Om man exempelvis har mycket arbete med försäljning och offerter som man har om man jobbar mer med fastprisuppdrag så ska även den tiden räknas med.

Normalt har man kanske ca 1800 timmar som man arbetar om man är helt frisk och det innebär att 600 timmar försvinner i administration försäljning m.m.

Jobbar man mycket med små korta webbdesignuppdrag som vart och ett tar i snitt ca 2 dagar att utföra och kanske 2 dagar med försäljning förhandling, offerter, kundbesök m.m. så innebär ju det att varje uppdrag består av 4 dagars jobb dvs 8*4 => 32 timmars uppdrag. det innebär i sin tur att du maximalt kan få in 1200/32 dvs 37,5 sådana uppdrag på ett år. För att klara en årsintäkt på 856221 SEK måste du då ha en intäkt på 22832 SEK per uppdrag dvs 22832 SEK/16 tim => 1427 SEK/tim för den debiterbara tiden. Då är det viktigt att man har koll på detta.

I normalfallet bör man debitera mer per timme för att kompensera för uppdrag som ger mindre betalt. Så ett vanligt arvode kan vara 800 SEK/tim elelr 750 SEK/tim som utgångspunkt.

Skulle du drista dig till att ta på dig fastprisuppdrag så kan du tänka på att du då tar en större risk som normalt kunden tar. Dvs du bör då ha ett högre timarvode än när du jobbar på löpande räkning. I stället för 800 SEK/tim så bör du kanske räkna med 50% högre arvode, dvs 1200 SEK/tim. Du bör inte avslöja vilket timarvode du räknar med när du ger fastprisofferter utan ge kunden en klumpsumma för hela uppdraget. och lägg på så bra planering att du verkligen vet att du hinner klart uppdraget inom den utlovade tidsramen.

HUR HANTERAR MAN STRULIGA KUNDER?
--------------------------------------
Ja, hur kan man hantera struliga kunder som ringer och vill ha småsaker gjort hela tiden som de inte vill betala för eller som de anser vara saker de anser vara "självklara".

Ett förutsättning är att du har kontroll på hur många timmar du jobbar med varje kunds ärenden. Kunder som kräver mer arbete kan du helt enkelt höja timpriset för. Säg att du har ett normalt webbdesign-uppdrag som brukar ta 32 timmar i anspråk för en normalkund. Om du då har ett pris på 800 SEK/tim för dessa kunder så har du en intäkt på 25600 SEK/uppdrag. Debiteringen är för 16 timmar dvs 25600 SEK/16 tim => 1600 SEK/tim.

En av dina mer struliga kunder tar normalt 40 timmar för samma uppdrag. Då kan du räkna så här; 40 timmar á 800 SEK dvs 32000 SEK per uppdrag för denna kund. Men du kan fortfarande bara debitera för 16 timmar dvs 32000 SEK/16 timmar => 2000 SEKTim.

Det här är ett sätt att hantera struliga kunder, ett annat sätt är att helt avstå från dem. Men med det här sättet så kan du få lönsamhet även i struliga kundrelationer och det blir i stället kunden som får avgöra om de vill vara kvar som kund eller inte. Systemet blir mer elelr mindre självreglerande.

Samma system kan du använda för att hantera kunderna när de okynnesbestrider fakturor. Räkna vad du lägger ned för tid på varje enskild kund och kompensera för detta i priset så kommer du att få enbart lönsamma kunder, oavsett om de är struliga elelr inte. De kunder som tycker priset blir för högt avstår att anlita dig och du kan ägna din tid till andra lönsamma kunder. Det viktiga är att varje kund blir en lönsam kund.

Samma principer gäller oavsett om man säljer varor eller tjänster, det viktiga är att man har kontroll på hur mycket varje kund kostar och hur mycket man har i intäkter och täckningsbidrag per kund. Målet är att alla kunder ska vara lönsamma, långsiktigt olönsamma kunder är enbart en belastning för dig som leverantör. Kanske en annan leverantör kan leverera med lönsamhet gentemot den kunden.